De acordo com uma pesquisa realizada pelo Ibramerc (Instituto Brasileiro de Inteligência de Mercado), as companhias não têm utilizado documentos e informações precisas baseadas em pesquisas e estudos para mensurar e gerenciar o funil de vendas. O pipeline é uma ferramenta importante na mensuração, gestão e controle comercial dentro de uma empresa, já que engloba todas as fases do processo, desde o contato inicial até seu fechamento.
Entretanto, o estudo apontou que as empresas não elaboram análises específicas e aprofundadas sobre cada etapa do funil. O questionário foi aplicado a mais de 200 líderes da área pertencentes a empresas de todos os portes, sendo em sua maioria média (37%) e do segmento de indústria (45%).
Segundo os dados coletados apenas 13% do total de entrevistados realizam uma análise aprofundada com números e relatórios precisos do deadline da prospecção até a venda e 48% efetuam análises históricas rápidas ou somente por percepção.
Outro aspecto analisado na pesquisa mostrou que dentre as etapas do pipeline que necessitam ser melhoradas estão a qualificação do contato e a forma de negociação com os clientes, foi o que afirmaram 28% e 22% dos executivos, respectivamente.
De acordo com André Duarte, gerente de Marketing do Ibramerc, uma boa gestão no conceito do funil de vendas influencia positivamente em todas as etapas do pipeline resultando em um fechamento positivo.
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